宇佐神慎氏（株式会社翔栄クリエイト） | 転職サイト［PROSEEK］仕事のモチベーション

―――オフィスデザインの会社だけに、素晴しい本社オフィスですね。オフィスデザインを始めたきっかけを教えてください。

宇佐神：オフィスデザインに事業を絞り込む以前の当社は、ＯＡ機器やオフィス家具の販売などを手がける、オフィス関連の「なんでも屋」でした。ところが営業で多くの会社を訪問するうちに、「このオフィスだと潰れそうだ」と思っていた会社が実際に倒産したり、逆に「このオフィスはいいな」と思った会社が急成長することに気づき、働く環境の重要性について深く考えるようになったのです。

　これまで日本では、オフィスにお金を掛けない風潮がありました。しかし、時代は大きく変化し、働き方も変化しているのですから、当然オフィスも変わる必要があると思いました。「これからの時代に必要とされる」という信念から、オフィスデザインへの特化を決断しました。もちろん一時的に仕事が減るという不安もありましたが、決断しなければ何も変わらない、特化するしかないと自分で決めて、オフィスデザインに運命を賭けました。

―――とはいえ、ＯＡ機器やオフィス家具の販売とオフィスデザインの仕事は、ノウハウも性格もまったく異なるビジネスですよね。

宇佐神：確かにそうです。しかも私が小学生のとき、唯一「２」を取った科目が図工でした（笑）。しかし、前職で会社が何度も倒産しそうになったにも関わらず、かなり長い期間持ちこたえた経験から、「何とかなる」と楽観的に考えていました。

　オフィスデザインを始めた当初は、最初の10案件ぐらいは、私が自分でデザインしていました。3000万円規模の大型案件を受注したときには、初めてＣＡＤに触れ、操作を覚えながら自分で図面を引いたものです。受注から引渡しまでわずか１カ月しかなく、職人の手配から施工図の作成まで、すべて自分でやらねばなりませんでした。昼間は現場に出て、夜は図面を書き、引き渡し当日に完成。やらなければいけない環境に追い込まれれば、案外できてしまうものです。仕上げに狂いなどもなく、お客様からも「すごい！」と評判は上々。思いがあれば通じるんですね。

―――起業する以前は、ビジネスホンやＯＡ機器の営業をなさっていたそうですね。新人時代の宇佐神社長はどんな営業でしたか？

宇佐神：最初は全然売れない営業でした。正直言って辛かったですね。入社初日にカタログを渡され、すぐに飛び込み営業をやらされましたが、どこを回れといった指示もなく、毎日朝８時半から夜９時まで、１日平均100件、最高で300件訪問しました。それでも契約が取れず、「自分は一生契約が取れないまま終わるのではないか」と、不安に思ったのを覚えています。

　お客様の入口まで行くと立ちすくんでしまうので、少し離れたところからダッシュして、その勢いで受付に駆け込むといった方法も試しました。それでも何度か訪問するうちに、少数ですが相手になってくれるお客様が現れ始めました。世間話をしたり、笑顔で話をする程度でしたが、お客様と楽しく話をしたイメージを思い出しながら訪問するといった工夫をしていました。

　そうした試行錯誤の日々が２カ月ぐらい続いたでしょうか。ある日、大手企業の営業所を訪ねると、たまたま買い替えを検討中で、その日のうちに契約が取れたんです。思いがけない初受注に、「受注は取れるんだ！」とホッとしました。以来、「下手な鉄砲数打ちゃ当たる。飛び込みも持続すればどうにかなる」と考えるようになり、自信が付いたというか、心持ちが変わりました。

　それからは飛び込みで築き上げた顧客リストのおかげで、コンスタントに受注が取れるようになります。入社３カ月目に営業でトップに立つと、退社までトップの座を維持しました。人間の能力はそれほど変わらないと思いますが、イメージの持ち方次第で結果に大きな違いが出るのではないでしょうか。

―――営業するときに工夫していることは？

宇佐神：まず絶対に売り込もうとはしません。常にお客様の立場で、お客様のメリットを第一に考えます。売ろう売ろうとすると相手は身構えてしまいますが、相手のために何か役に立とうとしていれば、相手も自分に何かしてあげたいと思うもの。理想を言えばお客様に「ところであなたは何屋さんだっけ？」と聞かれるぐらいがちょうどいいんです。

　しかし一方では頭の中で、今月の目標数字などを意識します。今月残りどれぐらいの数字を積み上げなければならないのか、それを実現するには何をすべきか、頭をフル回転させて考えます。この２つのバランスが大切なんです。

―――ところでどうして起業したのですか？

宇佐神：自分から望んだのではなく、しかたがなく起業することになったのです。私が仕入先を開拓して事業領域を拡大させ、１人で月間2000万円もの粗利を稼いでいた一方、社長が一気に13もの営業所を開設してしまったのです。営業が２人しかいないのに、３階建ての高額なオフィスを借るなど浪費を重ね、売り上げもほとんど上がっていませんでした。結局、会社は資金繰りに行き詰まり、仕入先への支払いが約３億円も滞っていました。

　このままでは肝心の仕入れができなくなってしまうので、私が会社を立ち上げ、私の会社を経由して仕入れて営業を続け、仕入先へ返済することにしました。仕入先を開拓したのは自分だという責任感から、親戚からお金を借りて、仕入先への支払いをしたこともあります。

―――大変なことになってしまいましたね。

宇佐神：おかげで40歳になる頃には、身も心もボロボロでした。全身の関節が痛くなり、毎晩40度近い熱が出ました。突然、心臓の鼓動が早くなるなど体のコントロールが利かなくなり、一時は死んでしまうと思ったことすらあります。休みもなく朝６時から深夜２時まで働いていたことや、３億円を返済するというプレッシャーが原因でした。

　ところが借金の返済に目処が付き、前職との縁が切れると、ものすごく楽になりました。肉体的にも限界を超えたこの経験で、自分のキャパシティーは確実に大きくなったと思います。給料をもらえず、会社に泊まり込む生活だったので、働く側の気持ちや働く環境が大切だと考えるようになりました。この経験も今の仕事につながっているのかもしれません。

―――最後に読者にアドバイスをお願いします。

宇佐神：たとえ不満があったとしても、会社に在籍しているうちには、その会社のためにベストを尽くしてください。それが結果的に自分のためにもなるはずです。また、転職を考えているならば、その会社で一生やっていこうという気持ちで転職しましょう。そうでなければ中途半端のままで終わるだけ。その仕事がお客様や社会のためになるか、真剣に考えて決断してください。

プロフィール

1959年宮城県生まれ。父親の転勤により茨城県で育ち、茨城大学工学部に入学。同校を３年で中退し、茨城キリスト教大学に編入して卒業。その後、牧師を目指し東京基督教短期大学に入学。同校を１年で退学して、87年、27歳でビジネスフォン販売会社に入社。97年翔栄システム（現翔栄クリエイト）設立。当初はＯＡ機器、オフィス家具などを販売していたが、2001年からオフィスデザインに注力する。

＜会社概要＞

社員のモチベーション向上、企業ブランディングによる、顧客の業績アップへの貢献を目指すオフィスデザイン会社。顧客に徹底したインタビューや調査を行い、顧客の強みを引き立たせるオフィスを設計する。コンサルティングを全面に打ち出しており、複数社によるコンペには参加しない方針を貫く。

麻布の本社
１Ｆ、２Ｆが吹き抜けになっており、中心部に大きな木が植えられている。開放感と落ち着きをほどよくミックスした、とてもオフィスとは思えない空間が広がる。

東京・麻布のオフィスからは、ライトアップされた東京タワーを間近で眺めることができる。